O que é Lead Scoring: separando o ouro do ruído
Em operações em escala que geram centenas de leads mensais, o time de atendimento não tem tempo de ligar imediatamente para todos. O Lead Scoring é uma metodologia que ranqueia automaticamente as oportunidades em uma pontuação de 0 a 100, garantindo que o diretor comercial atenda primeiro quem tem maior orçamento e urgência imediata.
Dados explícitos de perfil vs sinais implícitos de comportamento
- Pontuação de Perfil (Explícita): Diretor/Sócio (+30 pts), Empresa acima de R$ 20M (+40 pts), Setor de interesse (+20 pts).
- Pontuação de Engajamento (Implícita): Visitou página de serviços 3 vezes (+15 pts), Baixou guia técnico (+10 pts), Abriu últimos 3 e-mails (+10 pts).
Construção da régua de pontuação prática
Defina faixas de classificação claras: Leads com pontuação acima de 70 pontos viram SQL (Sales Qualified Lead) e disparam uma ligação prioritária do time de vendas em até 10 minutos. Leads entre 40 e 69 pontos entram em fluxo de nutrição automática.
O gatilho de passagem: quando transferir o lead para o especialista
Essa automação estabelece um SLA claro entre o marketing e o time comercial, acabando com as eternas acusações de que "o marketing só gera contato ruim" ou "o comercial não liga para os contatos".
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